步步機會，步步坎
近日，叮咚買菜向紐交所遞交招股說明書，欲與幾乎同時向納斯達克遞交IPO申請資料的每日優鮮競爭“生鮮電商第一股”的桂冠。
乘著互聯網共享思維與電商經濟的東風，在充電寶、自zi行xing車che等deng行xing業ye紛fen紛fen上shang市shi的de大da環huan境jing下xia，生sheng鮮xian電dian商shang終zhong於yu按an捺na不bu住zhu寂ji寞mo乘cheng勢shi而er起qi。借jie著zhe這zhe個ge機ji會hui，我wo們men可ke以yi對dui叮ding咚dong近jin幾ji年nian快kuai速su擴kuo展zhan表biao象xiang下xia的de實shi質zhi情qing況kuang有you一yi個ge更geng為wei全quan麵mian的de觀guan察cha。
/ 01 /從社區到賣菜，叮咚遇風口脫胎換骨
根據CIC給出的數據顯示，以GMV（成交總額）為衡量標準，公司在2020年占據了10.1%的需求類電商市場份額，GMV收入額從2017年的7.417億元（人民幣，下同）增長至2020年的130.322億元，複合增長率為驚人的319.2%，位居賽道內五大電商之首。
2021年一季度，叮咚勢頭不減收入達到38.021億元，GMV額為43.035億元，訂單總量6970萬，月交易用戶量高達690萬。值得一提的是，22%的月交易用戶是叮咚的自有會員，會員用戶消費額占GMV總額的47%，單個會員月均發生6.7次交易。
以上數據均來自於叮咚買菜招股書，幾乎與所有電商類平台一樣，高客戶增長率與強用戶粘性是其吸引資本的“資本”，也是叮咚有勇氣赴美IPO的底氣所在。
但考慮到近兩年生鮮市場整體發展環境，投資者不必過度激動於炫目增長數據背後的驚天商機。不論是叮咚也好、每日優鮮、盒馬鮮生、美團買菜等各色玩家也罷，能夠獲得爆發增長固然離不開人的智慧與努力，但客觀環境變化導致的大勢所趨是一切的關鍵。
人(ren)在(zai)其(qi)中(zhong)的(de)作(zuo)用(yong)更(geng)在(zai)於(yu)找(zhao)到(dao)機(ji)會(hui)，最(zui)大(da)程(cheng)度(du)的(de)順(shun)應(ying)潮(chao)流(liu)，找(zhao)到(dao)新(xin)風(feng)向(xiang)下(xia)最(zui)有(you)利(li)的(de)經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)，避(bi)免(mian)新(xin)老(lao)問(wen)題(ti)導(dao)致(zhi)的(de)致(zhi)死(si)性(xing)後(hou)果(guo)。這(zhe)也(ye)就(jiu)是(shi)為(wei)何(he)在(zai)同(tong)一(yi)個(ge)賽(sai)道(dao)中(zhong)，總(zong)會(hui)有(you)一(yi)大(da)批(pi)的(de)公(gong)司(si)撐(cheng)著(zhe)撐(cheng)著(zhe)就(jiu)灰(hui)飛(fei)煙(yan)滅(mie)成(cheng)為(wei)分(fen)母(mu)的(de)原(yuan)因(yin)。
可ke對dui於yu任ren何he一yi個ge公gong司si來lai說shuo，想xiang要yao經jing曆li這zhe份fen百bai轉zhuan千qian回hui的de旅lv程cheng，先xian決jue條tiao件jian還hai是shi要yao找zhao到dao那na個ge機ji會hui登deng上shang戰zhan船chuan，從cong這zhe一yi點dian看kan，經jing曆li多duo次ci轉zhuan型xing的de叮ding咚dong一yi脈mai無wu疑yi是shi幸xing運yun的de。
叮咚買菜由2014年成立的上海壹佰米網絡科技有限公司實際運營，創始人梁昌霖是一名退伍軍人，曾靠自己賺下的第一桶金創建了母嬰社區“丫丫網”，隨後在此基礎上成立了“叮咚小區”，即叮咚買菜前身。
2014年便已經上線的叮咚小區最開始的業務林林總總，包含了二手交易、家政保潔、代繳物業費、代收快遞等零碎業務，發展不溫不火，與今日的響亮招牌雲泥之別。
2017年nian叮ding咚dong再zai次ci轉zhuan型xing到dao生sheng鮮xian電dian商shang領ling域yu，站zhan在zai現xian在zai時shi點dian回hui看kan，這zhe個ge決jue定ding堪kan稱cheng神shen來lai之zhi筆bi。彼bi時shi生sheng鮮xian電dian商shang行xing業ye正zheng處chu於yu增zeng速su連lian續xu放fang緩huan的de趨qu勢shi，由you於yu對dui冷leng鏈lian配pei送song水shui平ping要yao求qiu極ji高gao，成cheng本ben開kai銷xiao極ji大da以yi及ji客ke戶hu推tui廣guang較jiao難nan等deng不bu利li情qing況kuang，除chu了le背bei靠kao幾ji大da巨ju頭tou的de公gong司si有you餘yu力li堅jian持chi外wai，大da批pi無wu根gen之zhi萍ping紛fen紛fen退tui出chu戰zhan場chang。
meirennengshuoqingliangchanglindangshidejueceshijiyushenme，zhongyaodeshigeidingdongdailailefantianfudidebianhua。dingdongrujujinyiliangnianhou，jiezhexinguanyiqingbaofa，shengxiandianshangxingyezai2020年迎來近5個春秋的首次反彈，市場交易總規模越過4000億元大關，同比增長44.7%，2023年有望迎來翻番，超過8000億元。
機遇麵前叮咚之所以能獲得更快增長，自有其獨到之處。首先，叮咚以長三角地區為革命根據地，以上海為原點，向蘇杭、寧波、深圳、北京等一二線城市靠攏。在經濟發展水平更高、人口結構更年輕、生活節奏更快、同時也是因人口流動頻繁受疫情影響更大的城市，在線買菜更易於被人接受。
再者，與傳統生鮮電商不同的是，叮咚劍走偏鋒，在保質期更短、儲藏要求更高的蔬菜供應上投入巨大精力，平台上的蔬菜、水果、肉蛋禽、活鮮等方麵下了重本。與友商更偏愛的水果相比，蔬菜類產品雖然是高風險，但同時複購率更高，收益更大。
不應被忽略的是，最快29分(fen)鍾(zhong)的(de)配(pei)送(song)效(xiao)率(lv)直(zhi)達(da)消(xiao)費(fei)者(zhe)痛(tong)點(dian)。叮(ding)咚(dong)所(suo)做(zuo)的(de)一(yi)切(qie)努(nu)力(li)，既(ji)是(shi)其(qi)增(zeng)長(chang)幅(fu)度(du)遙(yao)遙(yao)領(ling)先(xian)的(de)引(yin)擎(qing)，也(ye)是(shi)其(qi)目(mu)前(qian)盈(ying)利(li)困(kun)難(nan)的(de)累(lei)贅(zhui)，更(geng)是(shi)決(jue)定(ding)未(wei)來(lai)發(fa)展(zhan)命(ming)運(yun)的(de)指(zhi)針(zhen)。
/ 02 /前置倉模式：收入增長，利潤虧損之源
對近來熱門的共享類、電商類擬IPOgongsilveyoulejiedepengyoudoukeyifaxianzhexiegongsidegongxingtedian，suiranzengsujiaohao，danjingyingjieguoquebingbujiaozuo，lirunweifuzhedayourenzai，dingdongmaicaidangshucilie。
圖片來源：叮咚買菜招股書
從招股說明書中公布的近兩年一期財務數據來看，叮咚淨利潤自2019年至2021年一季末分別為-18.73億元、-31.77億元及-13.85億元，淨利率為-48.3%，-28%和 -36.4%。成本項目中，利潤消耗大戶為銷售貨物成本和物流成本兩項，在同一比較期間內兩者合計的費用比達到了132.8%、116%、120.1%。叮咚飛速增長的收入剛剛經過這兩道關卡的洗禮便消失殆盡，讓人好奇兩項費用中究竟暗藏什麼玄機？
圖片來源：叮咚買菜招股書
genjuzhaogushuhoumiandejieshiwomenzhidao，suoweixiaoshouhuowuchengben，jidingdongxiangshangyougongyingshangcaigoushangpindezhichu，zailianggedaxiangfeiyongzhong，xiaoshouhuowuchengbenzhanjuzhejueduizhulidediwei，shiwuliuchengbendeliangbei。
由(you)於(yu)叮(ding)咚(dong)基(ji)本(ben)采(cai)用(yong)直(zhi)接(jie)采(cai)購(gou)的(de)方(fang)式(shi)，商(shang)品(pin)到(dao)手(shou)價(jia)已(yi)經(jing)省(sheng)去(qu)了(le)許(xu)多(duo)中(zhong)間(jian)環(huan)節(jie)，因(yin)此(ci)想(xiang)要(yao)指(zhi)望(wang)該(gai)部(bu)分(fen)成(cheng)本(ben)進(jin)一(yi)步(bu)大(da)幅(fu)削(xue)減(jian)並(bing)不(bu)現(xian)實(shi)。況(kuang)且(qie)，作(zuo)為(wei)與(yu)銷(xiao)售(shou)息(xi)息(xi)相(xiang)關(guan)的(de)增(zeng)量(liang)成(cheng)本(ben)，銷(xiao)售(shou)貨(huo)物(wu)成(cheng)本(ben)與(yu)銷(xiao)售(shou)收(shou)入(ru)正(zheng)相(xiang)關(guan)的(de)變(bian)動(dong)未(wei)嚐(chang)不(bu)是(shi)一(yi)件(jian)好(hao)事(shi)。
與之形成鮮明對比，平均要吃掉叮咚40%多收入的運輸成本，包括了運輸、分揀人員開支和倉庫租金。由於叮咚一直希望保證貨物在運輸、儲存過程中的質量，因此堅持著人事支出一肩挑的戰略，大量的勞務外包支出由此產生。
同樣兩年一期的時段內，外包費用分別為12.569億元、25.154億元及8.867億元，占運輸成本的64.9%、62.2%、59.7%。與前述的銷售貨物成本不同，運輸成本由多個看似是固定支出到的項目組成，從成本優化的角度來看是應該想辦法盡量削減的。從2020年的運輸成本占比中可以看到，叮咚已經在該項費用的管控上取得了不錯的成績，將該費用比壓縮了14.2個百分點，為何一季度重新反彈回到了近40%的區間呢？
官方給出的解釋為：該項成本增加是由於倉庫租金以及用於打包分揀派送人員的勞務外包費用支出導致的。也就是說，在該種項目上，企業還在花錢。
花錢很正常，重點是花在何處，值不值得？叮咚看似“固定成本”的支出中，基本是由租賃倉庫為起點展開的，而把倉庫租在更靠市中心位置的“前置倉”戰略，是其目前烈火燎原攻勢保持的根本所在。
按照傳統生鮮電商的供應鏈運轉模式，商家向生鮮供應者采購貨物後，將貨物放在距離城區較遠、租金更加便宜的郊區倉庫，客戶下單後，從郊區倉庫發貨至客戶附近的服務站，快遞小哥從服務站出發送貨上門，整個流程為生產者——郊區倉庫——市區服務站——客戶。
前(qian)置(zhi)倉(cang)模(mo)式(shi)則(ze)將(jiang)倉(cang)庫(ku)和(he)服(fu)務(wu)站(zhan)兩(liang)個(ge)環(huan)節(jie)徹(che)底(di)打(da)通(tong)，一(yi)改(gai)倉(cang)庫(ku)選(xuan)址(zhi)較(jiao)遠(yuan)的(de)規(gui)則(ze)，在(zai)城(cheng)市(shi)近(jin)郊(jiao)甚(shen)至(zhi)市(shi)裏(li)設(she)立(li)倉(cang)庫(ku)，倉(cang)庫(ku)的(de)輻(fu)射(she)半(ban)徑(jing)通(tong)常(chang)為(wei)三(san)公(gong)裏(li)左(zuo)右(you)。此(ci)番(fan)操(cao)作(zuo)後(hou)，流(liu)程(cheng)精(jing)簡(jian)為(wei)生(sheng)產(chan)者(zhe)——前置倉——客戶。
千萬不要小看縮減的這一個環節，郊區倉庫至服務站環節往往是整個運輸過程中耗時最長的部分。正是因為流程精簡，才能將往常的“次日達”變為“今日達”，實現最快29分鍾，一小時內基本貨到的目標。
這一點對於用戶來說無疑具備十分強大吸引力。從客戶消費心理來看，選擇在線買菜的人追求的就是方便快捷、貨物新鮮，對價格沒有十分敏感。雖然並非叮咚首創，但將前置倉模式發揚光大確實是其出奇製勝的法寶。
截至2021年一季度末，叮咚買菜已進入全國29個城市，擁有前置倉950多個，遙遙領先於其他友商。根據招股書披露，上市募集資金總額的50%將用於市場拓展滲透、30%用於精進采購流程。
可以預見的是，一旦叮咚真的如願上市，進一步拓展市場，投資建設更多的前置倉，采用更大規模的勞務外包是必要之舉。
這(zhe)也(ye)意(yi)味(wei)著(zhe)，企(qi)業(ye)很(hen)有(you)可(ke)能(neng)將(jiang)會(hui)在(zai)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)內(nei)繼(ji)續(xu)維(wei)持(chi)虧(kui)損(sun)態(tai)勢(shi)。可(ke)如(ru)此(ci)燒(shao)錢(qian)的(de)玩(wan)法(fa)，叮(ding)咚(dong)能(neng)受(shou)得(de)住(zhu)嗎(ma)？待(dai)到(dao)叮(ding)咚(dong)熬(ao)過(guo)這(zhe)一(yi)程(cheng)之(zhi)後(hou)，又(you)會(hui)遇(yu)見(jian)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)難(nan)題(ti)和(he)考(kao)驗(yan)？
/ 03 /叮咚未來：步步機會，步步坎
從叮咚近兩年財務數據來看，公司是標準的輕資產模式，總資產周轉率分別為1.84，2.30。但正如上文介紹的，叮咚重前置倉建設，通過勞務外包掌握自家倉儲、配送隊伍的方式，雖然在在會計上都給予了費用化處理並不反映到資產規模中。但其實質卻是給了企業不小壓力的重資產運營。
如ru此ci燒shao錢qian的de拓tuo展zhan方fang法fa讓rang企qi業ye營ying運yun資zi金jin一yi直zhi處chu於yu負fu數shu狀zhuang態tai，資zi金jin鏈lian麵mian臨lin考kao驗yan。很hen難nan想xiang象xiang一yi家jia對dui資zi金jin有you巨ju大da需xu求qiu的de公gong司si近jin兩liang年nian的de現xian金jin及ji現xian金jin等deng價jia物wu分fen別bie低di至zhi9.39億元、13.76億元。
到了2021年一季度，叮咚擴充了股東權益和現金，資產規模從49.24億元翻番增至83.39億元，總資產周轉率被打回原形，驟降到0.46的水平。
饒是如此，企業的營運資金才剛剛達到13.8億元，現金及現金等價物仍難覆蓋企業流動負債的虧空。縱使叮咚身後有紅杉中國、CMC、今日資本等十餘位金主大佬撐腰，也曾有過2018年單年5次融資的高光時刻，但金山難抵烈火燒，自2018年之後叮咚買菜的融資金額逐步減少，2020年甚至全無熱錢進賬。
因此，此時謀求IPO是企業開源的必要之舉。前置倉模式一旦形成規模效應，自然潛力無限，但前提是要順利撐到勝利的那天。
前置倉經濟是叮咚買菜第一步的機會，如何籌足資金實現前置倉布局鏈，則是第一個坎。
ciwai，qiyefazhanguochengzhongchulegenzijibi，haiyaoheduishoubi。yiqingmanyanqijian，shengxiandianshangheshequtuangouchanshengleronghewanfa，yonghuzaishengxiandianshangpingtaixiadanhou，shequtuangoubufenjiakuaizhouzhuanliudong，bayiqianjitianshenzhiyizhouzuoyoupinlvdetuangouchaotiqianzhiciri。
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如(ru)果(guo)叮(ding)咚(dong)擁(yong)有(you)更(geng)大(da)的(de)野(ye)心(xin)，不(bu)忍(ren)割(ge)舍(she)三(san)四(si)線(xian)市(shi)場(chang)的(de)話(hua)，那(na)麼(me)除(chu)了(le)維(wei)持(chi)現(xian)有(you)布(bu)局(ju)外(wai)，又(you)要(yao)重(zhong)新(xin)設(she)計(ji)規(gui)劃(hua)新(xin)的(de)營(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)。三(san)四(si)線(xian)市(shi)場(chang)由(you)於(yu)人(ren)口(kou)結(jie)構(gou)、城市規模等客觀情況的巨大不同，叮咚此前的套路能否生效有很大的不確定性。
不過，不過風險越大，機會越大，一旦真的將各級市場全麵打通，叮咚將會成為遠超生鮮電商領域的巨頭企業。
多麵發展還是單點突破，是叮咚第二步的機會，如何做出更好的抉擇，是叮咚第二步的坎。
雖sui然ran難nan以yi預yu測ce叮ding咚dong買mai菜cai和he每mei日ri優you鮮xian誰shui能neng搶qiang先xian一yi步bu，但dan真zhen正zheng的de好hao戲xi還hai在zai後hou頭tou。你ni看kan好hao叮ding咚dong買mai菜cai未wei來lai的de發fa展zhan嗎ma？你ni認ren為wei它ta會hui做zuo出chu什shen麼me抉jue擇ze？歡huan迎ying在zai評ping論lun區qu留liu言yan。
文章來源：品途商業評論
